빈곤층 겨냥, 보험 미비 인도에서 에자이 실시
신약 ‘하라벤’ 가격 차등가로 공급, 태국 필리핀서도
에자이는 올가을부터 인도에서 새로운 가격제도를 도입한다. 소득별로 약제비 부담을 바꿔 저소득 환자의 부담을 최대 제로로 만드는 것이 특징이다. 의료보험이 미비된 나라에서도 신약비지니스를 확대해서 회사 전체의 성장으로 연결시킨다는 목적이다. 앞으로 태국, 필리핀 등 다른 신흥국에서도 비슷한 영업 전략을 전개할 방침이다.
‘보험제도가 미비 된 인도에서는 보통방식대로 신약을 판매할 경우 국민의 2~3% 수준밖에는 약이 전달되지 않는다.’ 에자이의 인도 태평양지역 담당인 마쓰에유지 사장은 인도 신약시장의 특징을 이렇게 설명한다.
인도는 군인 등 의료비가 보험으로 커버되는 계층이 전 국민의 2~3% 수준에 그친다. 전액자비로 부담할 수 있는 수%의 부유층을 제외하고는 90% 이상의 국민이 자기부담을 해야 한다. 그 결과 현재 시장에 유통되는 약제의 대부분이 특허 만료된 후발의약품(제네릭 약)이며 신약의 효과를 국민태반이 누릴 수 없는 실정이다.
이 때문에 에자이는 현지의 환자지원기업과 제휴해서 금년 9월에 발매예정인 유암치료제 ‘히라벤’에 대해 새로운 가격체계를 도입하기로 했다. 하라벤은 그 치료 효과에 따라 투여 사이클을 몇 차례 되풀이해야 되는 항암제. 새로운 가격 체계에서는 환자의 소득수준에 대응해서 무료로 바꿔주는 사이클 수를 정하고 가장 낮은 소득층(레벨)은 자비부담 제로형식의 치료를 받을 수 있다.
구체적인 방식은 이렇다. 병원 진찰이 끝나고 마침내 히라벤을 사용하기로 결정된 환자에게 의사가 새 시스템을 설명해준다. 환자는 에자이 측과 제휴한 환자 지원 기업에게 수입을 신고한다. 지원기업측은 환자 면접이나 신용조사, 회사 등의 정보를 이용해 이 제도적 용의가부를 결정한다.
인도 태평양 담당 사장인 마쓰에씨는 ‘소득이 낮아도 신약을 사용할 수 있도록 환경을 정비하고 싶다’고 말한다. 히라벤을 앞으로 발매할 예정인 태국이나 필리핀에서도 비슷한 시스템을 채용하는 외에도 앞으로 매출할 신약은 원칙상 이 기법을 적용한다.
그러나 거액의 연구개발비를 투입한 신약의 일부를 무료제공 한다면 적자를 내지 않을까. 마쓰에 사장은 ‘2~3년 사이에 흑자화 된다’고 강조한다. 마쓰에사장에 따르면 이 제도를 도입하면 유상무상을 불문하고 히라벤 출하량이 확대되고 우선 생산코스트가 낮아진다. 반면에 전부 무료 제공되는 환자 뿐 아니라 절반이상을 자기 부담하는 계측도 있기 때문에 결과적으로 매출 확대로 이어진다는 것.
에자이 측이 주력으로 삼는 신약 비즈니스는 현재 선진국 중심이다. 다만 의료비 억제와 인구 감소를 감안할 때 선진국 사업만으로는 성장 전략을 도모할 수 없고 보험제도가 미비된 신흥국에서도 비즈니스 확대를 추구하는 전략이 필수적이다. 새로운 가격 전략을 통해서 인도와 태국을 포함한 아시아 신흥국 매출을 2018년 3월기까지 지금의 3배인 200억엔 수준으로 끌어올릴 것을 목표로 삼는다.